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[摘要]美国佛罗里达大学的约翰·M·凯勒（John M Keller）教授将期望价值理论与教学设计理论相结合，提出的“ARCS学习动机设计模型”，该模型优化了行为主义强化论和学习条件论关于学习动力问题的研究成果，从四个维度即注意（Attention）、切身性（Relevance）、自信心（Confidence）和满足感（Satisfaction），系统阐述了提高学生学习动机不仅要关注知识的呈现过程，更要关注学习者的认知心理特点。根据这一理论，在市场营销课程教学中，我们采用情境引发注意，实践促进认知，成就获得自信，分享提升满意的方式，激发学生的学习潜能，改善课堂教学的有效性。
[关键词]情境教学 体验式学习 动机理论
引言
动机问题即内驱力问题被很多人认为是学校教育的核心问题。在教学实践中，教师经常面对的一个难题就是，学生在导入期对于课程学习的期盼与好奇，随时间的流逝逐渐下降，变得对学习不再感兴趣。1198年，伍德沃斯在《动力心理学》一书中提出了内驱力的概念：“指由内部或外部刺激唤起的并能指向某种目标的有机体的内部状态”[1]。简言之，内驱力就是驱使有机体去从事某项活动的内在动力。内驱力从发生学角度分析，可分为原发性内驱力和继发性内驱力。由生理需要而驱使有机体产生一定行为的内部动力，称为原发性内驱力或基本的内驱力。由责任感、成就感等后天形成的社会性需要所产生的内驱力，称为继发性内驱力。显然要完全激发学生的学习动机，必须从原发性内驱力和继发性内驱力两个层面综合作用。“任务情境”教学模式认为，学习不仅是主体主动构建新的结构性的知识，而且包括大量旧的经验背景；学习过程并非是一个简单的接受新知识的单向输入过程，而是学生主体通过已有的经验和知识对新的知识进行重构，参与—分享乃至成为学习活动的主体，只有这样才能维持兴趣的持续和稳定，延长注意力离散的半衰期。
一、巧设情境，唤起注意
“ARCS学习动机设计模型”的核心就是要求将学生的学习兴趣与学习内容作为同等重要的因素在教学中加以考虑。作为“ARCS学习动机设计模型”的第一步“唤起注意”，我们通过精心创设与企业市场经营环境相接近的真实场景来提升学习者的原发性内驱力[2]。
事实证明，人们对于多媒体信息的接纳度远高于单一媒体信息，运用多种媒体工具，精心设计的情境可以在较短的时间吸引学生的注意力、激发学习的兴趣，研究表明，情境形式表现力和情境内容延展力对学习者注意力和兴趣力的影响显著，在学习者对30分钟的经典场景和普通场景的感知试验中，85%的观看者能够相对完整地再现核心情境，正确理解并描述情境中的问题。情境形式的表现力主要通过媒介来传递，这些媒介包括声音、文字、图像和动画效果等声光影相结合的多媒体信息。所以情境的表现力主要取决于信息传播媒介的选择和综合表现效果。在企业模拟经营与对抗课程中主要涵盖图片新闻，采访资料，录音资料，视频短片等。情境内容的延展力是指情境信息所能传递的诸如公司简介、经营决策、组织结构、人员规模、经营报表，产品线和技术模型等信息的全面性和系统性，这些信息是否能够且值得引起关注。内容的延展力也是评价所学知识与设计的情境之间匹配度的关键指标。
情境的设计必须满足SMART原则，体现真实性，具体性和可操作性。
1.情境中所设置的目标必须是具体的，可操作的（Specific）
2.情境中所设计的指标必须统一核算标准进行量化比较（Measurable）
3.情境设计的任务指标必须是通过一个周期的实践模拟且能够达到的（Attainable）
4.情境中所涉及的场景和事件可以与原型进行验证和对比评价（Realistic）
5.情境中的任务及指标具有明确的时限性（Time-based）
根据课程知识设计的体验场景可以实现知识性和趣味性的良性结合，将课程知识潜移默化地传递给学生。
二、角色配置，身临其境
角色配置就是根据每个学习者的兴趣和特长配置学习角色，增强其参与团队学习的能动性和责任感。在企业模拟对抗中，常见的角色有CEO（Chief Executive Officer）首席执行官，掌握着公司经营决策的方向。CFO（Chief Financial Officer）首席财政官，掌握着公司的财务信息和现金资源，COO（Chief Operation Officer）首席营运官，负责公司的日常营运和职能体系建设。此外还有，CIO首席信息官，CTO首席技术官，CHO企业人力资源总监等，通过角色配置和任务分解，可以充分挖掘学习者的潜能，提高学习者的参与度和成就感，培养探索性学习的兴趣。
在角色配置中要遵循三个基本原则，1.适应性原则，即每个角色所接受的任务必须从角色本身的职能和权限进行规范化设计，不得逾越，避免角色冲突。2.自愿性原则，即每个学习者可以根据自己的兴趣爱好和专长选择角色，以发掘自己最大的潜能，同时为了避免角色选择的冲突，教师也会适当鼓励学习者大胆尝试新的角色定位。3.合作性原则，在整个团队学习过程中，角色之间在信息共享和决策过程中是平等的，为虚拟公司的运营群策群力，在团队成员的共同合作中实现个人的价值。
三、模拟对抗，胜者为王
心理学家罗杰斯曾指出，一个人的创造力只有在其感觉到“心理安全”和“心理自由”的条件下才能获得最大限度的表现和发展[3]。在模拟对抗过程中，学生是行为的主体，教师则成为观察者，作为观察者必须在模拟对抗中履行过程监控和结果评估的职责，在过程监控方面，教师应严格按照时间点进行过程控制，在信息监管环节要做到公平、公正、公开，在商业事件策划前期，通过“密封文件袋”的方式将宏观市场信息封存，在规定的时间节点发布，重现市场经营风险，为经营过程中成败提供量化指标；在行为评价方面，教师应该做到兼顾过程和结果，切勿“一刀切”或以“成败论英雄”。运用多角化行为锚定评分表，结合专家评议法和观众意见法量化得分。在情感提升方面，教师要实时监控学生的学习过程，对于学习中遇到的问题，及时提供解决思路，适时鼓励，强化他们的自信心和成就感，同时提供奖惩机制，体现团队之间的竞争感。 以企业经营模拟——新产品研发课程为例，学生首先在课前通过自学的方式理解和掌握新产品开发的相关知识和工具方法，然后根据随机分配的情境任务书要求自主设计开发新产品，以新产品的市场覆盖率、占有率、利润率为财务评价指标，以消费者认可度和社会贡献率为，通过双向约束机制（资源递减，利润递增）来评定行为的有效性。
任务领取后，项目团队必须按照作业指导书规定完成“规定动作”环节和“自由拓展”环节活动，诸如：召开经营会议进行任务及权责分解，统筹配置资源，在项目实施过程中，需完成概念提出，产品设计，项目评审，模型组建，问卷调查，样品研发，市场评价，优化改进等环节。在每个环节中都会提示采用相应的营销工具箱来进行任务操作，同时伴随着专业的市场营销知识问答，强化对知识的理解和应用。在资源和效益并行协同的背景下，任务层级不可逾越，只有完成低阶任务才能申请高阶任务。分级任务模式能很好地激发竞争感，强化成就感，巩固行为动机倾向，改善学习成果。
四、经验分享，提升满意
作为“ARCS学习动机设计模型”的闭环，经验分享和情感升华显得至关重要，在整个“体验——启发——内悟——升华”的体验式学习过程中，学生学习的主体性与教师启发的适时性是密不可分的，这是实现学生认知升华的关键。每个人都是学习者，成功的经验值得分享，失败的教训更是宝贵，在这个阶段，教师应该合理引导学生树立正确的心态，分享课堂学习成果，深化知识和情感体验，为下一个情境学习提供知识、技能和情感的积淀。
在市场营销情境教学实践中我们总结出“三再现”的原则，即过程再现，结果再现，情感再现。
“过程再现”指的是教师通过图片、视频、录音等方式再现学生在情境活动中的表现。教师结合自身观察和行为记录，从学生的角色把握、角色的为表现、沟通技巧，团队协作能力，个人潜质等方面进行归纳点评[4]。
“结果再现”指的是教师根据模拟软件记载的活动过程中所产生的数据表单或分析报告等形成性资料，对学生在情境活动中资源利用效率和经营成果进行分析，对其任务完成情况全面评价。同时教师可以结合计算机软件辅助量化评分标准指出其在经营活动中的不足之处。
“知识再现”，与成人的体验式学习最大的差异在于，大学生情境学习需要在经验分享环节更多地进行知识回顾和总结，结合情境和任务设计将书本的知识脉络系统展现出来，情境设计毕竟只是一种激发学生学习兴趣，获得实践体验的方式，其成功与否取决于通过该方式传递的知识信息的有效性。经过教学实践检验，情境课堂学习使学生在知识认知、能力迁移和情感体验尚都获得了极大的提升[5]。
五、后续研究
根据“ARCS学习动机设计模型”设计的四步法情景模拟教学与传统课堂教学相比实践性更强，将原先的目录式课程演绎为任务式课程，既能弥补“填鸭式”课堂教学的不足，也能克服“英雄无用武之地”的社会实践局限性，这种体验式学习方式已经成为众多高校专业课程教学改革的亮点，然而要真正发挥情境教学的优势，还必须综合提高两大主体的能力，其一、情境教学者演绎能力，其二、情境内容和形式组织者的策划能力。目前对于这两大主体人群的能力评价尚未形成有效的评价体系，为了完善情境教学法研究体系，我们将情境教学者能力和情境内容提供者能力素质模型作为下一阶段的研究重点。
项目资助：安徽省教育厅重点教研项目（项目编号：20101144）；安徽新华学院重点教研项目，（项目编号：2010jy011；安徽新华学院质量工程项目（项目编号：2010jpkcx03）.
[参考文献]
[1]马波.邹婉玲.论体验式学习的教学策略[J].教育与职业， 2010， 17.
[2]陈立春.美国“ARCS学习动机设计模型”的本土化研究[J].教学新论，2009，12：65—66
[3]张振新，吴庆麟.情境学习理论研究综述[J].心理科学， 2005，280：125—127.
[4]Gears.s.Introduction to Contextual Teaching and Learning[R].Bloomington： Phi Delta Kappa International， 2003：10—20.
[5]蒋志年.多媒体技术在情境教学中的作用[J].广西民族学院学报，2005，27：154—155.
（作者单位：安徽新华学院 商学院 安徽合肥）
[关键词]情境教学 体验式学习 动机理论
引言
动机问题即内驱力问题被很多人认为是学校教育的核心问题。在教学实践中，教师经常面对的一个难题就是，学生在导入期对于课程学习的期盼与好奇，随时间的流逝逐渐下降，变得对学习不再感兴趣。1198年，伍德沃斯在《动力心理学》一书中提出了内驱力的概念：“指由内部或外部刺激唤起的并能指向某种目标的有机体的内部状态”[1]。简言之，内驱力就是驱使有机体去从事某项活动的内在动力。内驱力从发生学角度分析，可分为原发性内驱力和继发性内驱力。由生理需要而驱使有机体产生一定行为的内部动力，称为原发性内驱力或基本的内驱力。由责任感、成就感等后天形成的社会性需要所产生的内驱力，称为继发性内驱力。显然要完全激发学生的学习动机，必须从原发性内驱力和继发性内驱力两个层面综合作用。“任务情境”教学模式认为，学习不仅是主体主动构建新的结构性的知识，而且包括大量旧的经验背景；学习过程并非是一个简单的接受新知识的单向输入过程，而是学生主体通过已有的经验和知识对新的知识进行重构，参与—分享乃至成为学习活动的主体，只有这样才能维持兴趣的持续和稳定，延长注意力离散的半衰期。
一、巧设情境，唤起注意
“ARCS学习动机设计模型”的核心就是要求将学生的学习兴趣与学习内容作为同等重要的因素在教学中加以考虑。作为“ARCS学习动机设计模型”的第一步“唤起注意”，我们通过精心创设与企业市场经营环境相接近的真实场景来提升学习者的原发性内驱力[2]。
事实证明，人们对于多媒体信息的接纳度远高于单一媒体信息，运用多种媒体工具，精心设计的情境可以在较短的时间吸引学生的注意力、激发学习的兴趣，研究表明，情境形式表现力和情境内容延展力对学习者注意力和兴趣力的影响显著，在学习者对30分钟的经典场景和普通场景的感知试验中，85%的观看者能够相对完整地再现核心情境，正确理解并描述情境中的问题。情境形式的表现力主要通过媒介来传递，这些媒介包括声音、文字、图像和动画效果等声光影相结合的多媒体信息。所以情境的表现力主要取决于信息传播媒介的选择和综合表现效果。在企业模拟经营与对抗课程中主要涵盖图片新闻，采访资料，录音资料，视频短片等。情境内容的延展力是指情境信息所能传递的诸如公司简介、经营决策、组织结构、人员规模、经营报表，产品线和技术模型等信息的全面性和系统性，这些信息是否能够且值得引起关注。内容的延展力也是评价所学知识与设计的情境之间匹配度的关键指标。
情境的设计必须满足SMART原则，体现真实性，具体性和可操作性。
1.情境中所设置的目标必须是具体的，可操作的（Specific）
2.情境中所设计的指标必须统一核算标准进行量化比较（Measurable）
3.情境设计的任务指标必须是通过一个周期的实践模拟且能够达到的（Attainable）
4.情境中所涉及的场景和事件可以与原型进行验证和对比评价（Realistic）
5.情境中的任务及指标具有明确的时限性（Time-based）
根据课程知识设计的体验场景可以实现知识性和趣味性的良性结合，将课程知识潜移默化地传递给学生。
二、角色配置，身临其境
角色配置就是根据每个学习者的兴趣和特长配置学习角色，增强其参与团队学习的能动性和责任感。在企业模拟对抗中，常见的角色有CEO（Chief Executive Officer）首席执行官，掌握着公司经营决策的方向。CFO（Chief Financial Officer）首席财政官，掌握着公司的财务信息和现金资源，COO（Chief Operation Officer）首席营运官，负责公司的日常营运和职能体系建设。此外还有，CIO首席信息官，CTO首席技术官，CHO企业人力资源总监等，通过角色配置和任务分解，可以充分挖掘学习者的潜能，提高学习者的参与度和成就感，培养探索性学习的兴趣。
在角色配置中要遵循三个基本原则，1.适应性原则，即每个角色所接受的任务必须从角色本身的职能和权限进行规范化设计，不得逾越，避免角色冲突。2.自愿性原则，即每个学习者可以根据自己的兴趣爱好和专长选择角色，以发掘自己最大的潜能，同时为了避免角色选择的冲突，教师也会适当鼓励学习者大胆尝试新的角色定位。3.合作性原则，在整个团队学习过程中，角色之间在信息共享和决策过程中是平等的，为虚拟公司的运营群策群力，在团队成员的共同合作中实现个人的价值。
三、模拟对抗，胜者为王
心理学家罗杰斯曾指出，一个人的创造力只有在其感觉到“心理安全”和“心理自由”的条件下才能获得最大限度的表现和发展[3]。在模拟对抗过程中，学生是行为的主体，教师则成为观察者，作为观察者必须在模拟对抗中履行过程监控和结果评估的职责，在过程监控方面，教师应严格按照时间点进行过程控制，在信息监管环节要做到公平、公正、公开，在商业事件策划前期，通过“密封文件袋”的方式将宏观市场信息封存，在规定的时间节点发布，重现市场经营风险，为经营过程中成败提供量化指标；在行为评价方面，教师应该做到兼顾过程和结果，切勿“一刀切”或以“成败论英雄”。运用多角化行为锚定评分表，结合专家评议法和观众意见法量化得分。在情感提升方面，教师要实时监控学生的学习过程，对于学习中遇到的问题，及时提供解决思路，适时鼓励，强化他们的自信心和成就感，同时提供奖惩机制，体现团队之间的竞争感。 以企业经营模拟——新产品研发课程为例，学生首先在课前通过自学的方式理解和掌握新产品开发的相关知识和工具方法，然后根据随机分配的情境任务书要求自主设计开发新产品，以新产品的市场覆盖率、占有率、利润率为财务评价指标，以消费者认可度和社会贡献率为，通过双向约束机制（资源递减，利润递增）来评定行为的有效性。
任务领取后，项目团队必须按照作业指导书规定完成“规定动作”环节和“自由拓展”环节活动，诸如：召开经营会议进行任务及权责分解，统筹配置资源，在项目实施过程中，需完成概念提出，产品设计，项目评审，模型组建，问卷调查，样品研发，市场评价，优化改进等环节。在每个环节中都会提示采用相应的营销工具箱来进行任务操作，同时伴随着专业的市场营销知识问答，强化对知识的理解和应用。在资源和效益并行协同的背景下，任务层级不可逾越，只有完成低阶任务才能申请高阶任务。分级任务模式能很好地激发竞争感，强化成就感，巩固行为动机倾向，改善学习成果。
四、经验分享，提升满意
作为“ARCS学习动机设计模型”的闭环，经验分享和情感升华显得至关重要，在整个“体验——启发——内悟——升华”的体验式学习过程中，学生学习的主体性与教师启发的适时性是密不可分的，这是实现学生认知升华的关键。每个人都是学习者，成功的经验值得分享，失败的教训更是宝贵，在这个阶段，教师应该合理引导学生树立正确的心态，分享课堂学习成果，深化知识和情感体验，为下一个情境学习提供知识、技能和情感的积淀。
在市场营销情境教学实践中我们总结出“三再现”的原则，即过程再现，结果再现，情感再现。
“过程再现”指的是教师通过图片、视频、录音等方式再现学生在情境活动中的表现。教师结合自身观察和行为记录，从学生的角色把握、角色的为表现、沟通技巧，团队协作能力，个人潜质等方面进行归纳点评[4]。
“结果再现”指的是教师根据模拟软件记载的活动过程中所产生的数据表单或分析报告等形成性资料，对学生在情境活动中资源利用效率和经营成果进行分析，对其任务完成情况全面评价。同时教师可以结合计算机软件辅助量化评分标准指出其在经营活动中的不足之处。
“知识再现”，与成人的体验式学习最大的差异在于，大学生情境学习需要在经验分享环节更多地进行知识回顾和总结，结合情境和任务设计将书本的知识脉络系统展现出来，情境设计毕竟只是一种激发学生学习兴趣，获得实践体验的方式，其成功与否取决于通过该方式传递的知识信息的有效性。经过教学实践检验，情境课堂学习使学生在知识认知、能力迁移和情感体验尚都获得了极大的提升[5]。
五、后续研究
根据“ARCS学习动机设计模型”设计的四步法情景模拟教学与传统课堂教学相比实践性更强，将原先的目录式课程演绎为任务式课程，既能弥补“填鸭式”课堂教学的不足，也能克服“英雄无用武之地”的社会实践局限性，这种体验式学习方式已经成为众多高校专业课程教学改革的亮点，然而要真正发挥情境教学的优势，还必须综合提高两大主体的能力，其一、情境教学者演绎能力，其二、情境内容和形式组织者的策划能力。目前对于这两大主体人群的能力评价尚未形成有效的评价体系，为了完善情境教学法研究体系，我们将情境教学者能力和情境内容提供者能力素质模型作为下一阶段的研究重点。
项目资助：安徽省教育厅重点教研项目（项目编号：20101144）；安徽新华学院重点教研项目，（项目编号：2010jy011；安徽新华学院质量工程项目（项目编号：2010jpkcx03）.
[参考文献]
[1]马波.邹婉玲.论体验式学习的教学策略[J].教育与职业， 2010， 17.
[2]陈立春.美国“ARCS学习动机设计模型”的本土化研究[J].教学新论，2009，12：65—66
[3]张振新，吴庆麟.情境学习理论研究综述[J].心理科学， 2005，280：125—127.
[4]Gears.s.Introduction to Contextual Teaching and Learning[R].Bloomington： Phi Delta Kappa International， 2003：10—20.
[5]蒋志年.多媒体技术在情境教学中的作用[J].广西民族学院学报，2005，27：154—155.
（作者单位：安徽新华学院 商学院 安徽合肥）