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一、应收账款的形成原因
1.商业竞争。这是发生应收账款的主要原因。在社会主义市场经济的条件下，存在着激烈的商业竞争。竞争机制
的作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的产品或商品的销售额。这是因为顾客将从赊销中得到好处。处于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收账款。由竞争引起的应收账款，是一种商业信用。
2.销售和收款的时间差距。商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。当然，现实生活中现金销售是很普遍的，特别是零售企业更常见。不过就一般批发和大量生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同。这是因为货款结算需要时间的缘故。结算手段越是落后，结算所需时间越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。由于销售和收款的时间差而造成的应收账款，不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容，不再对他进行深入讨论而只论述属于商业信用的应收账款的管理。
二、企业应收账款管理中存在的问题
1.企业内部控制不严缺乏有效管理形成过多的应收账款。①企业内部控制不严。②对应收账款缺乏有效管理。③
缺乏风险意识。
2.财务人员业务素质底下，没有职业操守，造成“应收账款”账户不真实。①将“应收账款”与“应收票据”、“预付账款”、“其他应收款”等账户相混淆，造成核算不实、不准确、提供虚假的会计信息。②利用“应收账款” 账户转移资金。③将已收到的应收账款不入账或推迟入账时间，以达到挪作他用，甚至据为己有的目的。④利用“应收账款”账户调平账款。⑤坏账损失的确认及其账务处理不符合制度规定。⑥企业少提或多提坏账准备，人为调节利润。⑦企业虚增“应收账款”以调节利润，夸大经营成果。⑧在“应收账款”账户中隐含长期投资项目，在收回投资收益时冲减“应收账款”账户，隐瞒利润；或者一段时间以后伺机作坏账核销，又形成账外资产；或者将收益直接转存，形成“小金库”。
三、企业应收账款管理不善的影响
1.大企业经营成果，致使企业利润虚增。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制，发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。
2.降低企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流动不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴。
3.加速企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为：①企业流转税的支出。应收账款带来的销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售额为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。②所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。③现金利润的分配，也同样存在这样的问题。另外，应收账款的管理成本、回收成本都会加速企业现金流出。
4.影响企业的短期偿债能力。企业的流动资产是影响企业资金流动性和短期偿债能力的重要因素。应收账款能否实现，直接影响流动资产的质量。大量的应收账款不能及时回收，势必削弱短期偿债能力。
5.对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间。营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。
四、加强应收账款管理的措施
既然企业发生应收账款的主要原因是扩大销售，增强竞争力，那么其管理的目标就是求得利润。应收账款是企业的一项资金投入，是为了扩大销售和盈利而进行的投资。而投资肯定要发生成本，这就需要在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间作出权衡。只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当实施应收账款赊销；如果应收账款赊销有着良好的盈利前景，就应当放宽信用条件增加赊销量。
1.加强应收账款的事前控制。①确定正确的信用标准。信用标准是评价客户等级，决定是否给予或拒绝客户信用的依据。企业在制定或选择信用标准时应考虑同行业竞争对手的情况、企业承担违约风险的能力和客户的资信程度的因素。信用标准较严，可使企业遭受坏账损失的可能性减小，但会不利于扩大销售。反之，如果信用标准较宽，虽然有利于刺激销售增长，但有可能使坏账损失增加，得不偿失。②采用恰当信用期间。信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。例如，若某企业允许顾客在购货后的50天内付款， 则信用期为50天。信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目放宽信用期，所得的收益有时会被增长的费用抵销，甚至造成利润减少。因此，企业必须慎重研究，确定出恰当的信用期。信用期的确定，主要分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时，应收账款、收账费用和坏账损失增加，会产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期。否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。③采用合理的现金折扣政策。现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。不论是信用期间还是现金折扣，都可能给企业带来收益，但也会增加成本。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰底，权衡利弊，抉择决断。
2.加强应收账款的日常管理。①做好基础记录，了解客户付款的及时程度。基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件，建立信用关系的日期，客户付款的时间，目前尚欠款以及客户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。②及时进行应收账款的对账工作。应收账款的对账工作包括两个方面：一是总账与明细账的核对，二是明细账与有关客户单位往来账的核对。应收账款的对账工作应从销售业务的第一笔起就应由销售人员定期与客户对账，并将对账的情况及时反馈给财务部门。营销人员可以按其管理的单位设置统计台账，对产品发出、发票开具及货款的回笼进行序时登记。并可以采用银行对账单的形式与客户对账，并由对方确认，从而为及时清收应收账款打好基础。③建立销售回款一条龙责任制。为防止销售人员为了片面追求完成销售任务而强销盲销，企业应在内部明确追讨应收账款不是财务人员而是销售人员的责任。同时，制定严格的资金回款考核制度，以实际收到货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签定合同到回收资金全过程负责。这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。④实施应收账款的追踪分析。应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊销者今后的经营情况，偿付能力进行追踪分析，及时了解客户现金的持有量与调剂程序能否满足兑现的需要。⑤认真对待应收账款的账龄。一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少客户在信用期限内付款，有多少客户在信用期限后才付款，有多少应收账款拖欠太久，可能会成为坏账。如果账龄分析显示企业的应收账款的账龄开始延长或者过期账户所占比例逐渐增加，那么就必须即使采取措施，调整企业信用政策，努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。
3.加强应收账款的事后管理。①不断完善收账政策。当企业账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强客户信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，在派人与其面对面的沟通，协商一致，争取在延期、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。②认真执行应收账款坏账准备制度。不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，认真执行弥补坏账损失的准备制度，以提高企业防范风险的能力，促进企业健康发展
（作者单位：广东培正学院）
1.商业竞争。这是发生应收账款的主要原因。在社会主义市场经济的条件下，存在着激烈的商业竞争。竞争机制
的作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的产品或商品的销售额。这是因为顾客将从赊销中得到好处。处于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收账款。由竞争引起的应收账款，是一种商业信用。
2.销售和收款的时间差距。商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。当然，现实生活中现金销售是很普遍的，特别是零售企业更常见。不过就一般批发和大量生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同。这是因为货款结算需要时间的缘故。结算手段越是落后，结算所需时间越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。由于销售和收款的时间差而造成的应收账款，不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容，不再对他进行深入讨论而只论述属于商业信用的应收账款的管理。
二、企业应收账款管理中存在的问题
1.企业内部控制不严缺乏有效管理形成过多的应收账款。①企业内部控制不严。②对应收账款缺乏有效管理。③
缺乏风险意识。
2.财务人员业务素质底下，没有职业操守，造成“应收账款”账户不真实。①将“应收账款”与“应收票据”、“预付账款”、“其他应收款”等账户相混淆，造成核算不实、不准确、提供虚假的会计信息。②利用“应收账款” 账户转移资金。③将已收到的应收账款不入账或推迟入账时间，以达到挪作他用，甚至据为己有的目的。④利用“应收账款”账户调平账款。⑤坏账损失的确认及其账务处理不符合制度规定。⑥企业少提或多提坏账准备，人为调节利润。⑦企业虚增“应收账款”以调节利润，夸大经营成果。⑧在“应收账款”账户中隐含长期投资项目，在收回投资收益时冲减“应收账款”账户，隐瞒利润；或者一段时间以后伺机作坏账核销，又形成账外资产；或者将收益直接转存，形成“小金库”。
三、企业应收账款管理不善的影响
1.大企业经营成果，致使企业利润虚增。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制，发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。
2.降低企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流动不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴。
3.加速企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为：①企业流转税的支出。应收账款带来的销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售额为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。②所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。③现金利润的分配，也同样存在这样的问题。另外，应收账款的管理成本、回收成本都会加速企业现金流出。
4.影响企业的短期偿债能力。企业的流动资产是影响企业资金流动性和短期偿债能力的重要因素。应收账款能否实现，直接影响流动资产的质量。大量的应收账款不能及时回收，势必削弱短期偿债能力。
5.对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间。营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。
四、加强应收账款管理的措施
既然企业发生应收账款的主要原因是扩大销售，增强竞争力，那么其管理的目标就是求得利润。应收账款是企业的一项资金投入，是为了扩大销售和盈利而进行的投资。而投资肯定要发生成本，这就需要在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间作出权衡。只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当实施应收账款赊销；如果应收账款赊销有着良好的盈利前景，就应当放宽信用条件增加赊销量。
1.加强应收账款的事前控制。①确定正确的信用标准。信用标准是评价客户等级，决定是否给予或拒绝客户信用的依据。企业在制定或选择信用标准时应考虑同行业竞争对手的情况、企业承担违约风险的能力和客户的资信程度的因素。信用标准较严，可使企业遭受坏账损失的可能性减小，但会不利于扩大销售。反之，如果信用标准较宽，虽然有利于刺激销售增长，但有可能使坏账损失增加，得不偿失。②采用恰当信用期间。信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。例如，若某企业允许顾客在购货后的50天内付款， 则信用期为50天。信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目放宽信用期，所得的收益有时会被增长的费用抵销，甚至造成利润减少。因此，企业必须慎重研究，确定出恰当的信用期。信用期的确定，主要分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时，应收账款、收账费用和坏账损失增加，会产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期。否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。③采用合理的现金折扣政策。现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。不论是信用期间还是现金折扣，都可能给企业带来收益，但也会增加成本。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰底，权衡利弊，抉择决断。
2.加强应收账款的日常管理。①做好基础记录，了解客户付款的及时程度。基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件，建立信用关系的日期，客户付款的时间，目前尚欠款以及客户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。②及时进行应收账款的对账工作。应收账款的对账工作包括两个方面：一是总账与明细账的核对，二是明细账与有关客户单位往来账的核对。应收账款的对账工作应从销售业务的第一笔起就应由销售人员定期与客户对账，并将对账的情况及时反馈给财务部门。营销人员可以按其管理的单位设置统计台账，对产品发出、发票开具及货款的回笼进行序时登记。并可以采用银行对账单的形式与客户对账，并由对方确认，从而为及时清收应收账款打好基础。③建立销售回款一条龙责任制。为防止销售人员为了片面追求完成销售任务而强销盲销，企业应在内部明确追讨应收账款不是财务人员而是销售人员的责任。同时，制定严格的资金回款考核制度，以实际收到货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签定合同到回收资金全过程负责。这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。④实施应收账款的追踪分析。应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊销者今后的经营情况，偿付能力进行追踪分析，及时了解客户现金的持有量与调剂程序能否满足兑现的需要。⑤认真对待应收账款的账龄。一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少客户在信用期限内付款，有多少客户在信用期限后才付款，有多少应收账款拖欠太久，可能会成为坏账。如果账龄分析显示企业的应收账款的账龄开始延长或者过期账户所占比例逐渐增加，那么就必须即使采取措施，调整企业信用政策，努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。
3.加强应收账款的事后管理。①不断完善收账政策。当企业账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强客户信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，在派人与其面对面的沟通，协商一致，争取在延期、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。②认真执行应收账款坏账准备制度。不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，认真执行弥补坏账损失的准备制度，以提高企业防范风险的能力，促进企业健康发展
（作者单位：广东培正学院）