无论是婚礼活动或者是庆典场所,几乎都能看到装饰用的鲜花,但庆典一旦结束,这些花就被丢弃了。而杭州的郑子欣却发现了商机,精心打造,把这些花店丢弃的残花充分利用起来,创造了一条生财之道。
　　
　　打破消费习惯创造市场
　　
　　 2002年初的一天,郑子欣去参加朋友的婚礼。当婚礼进行到高潮时,空中突然洒下了许多五颜六色的花瓣,把整个婚礼装点的异常漂亮。但郑子欣发觉这些并非是正的花瓣,而是合成的塑料花。郑子欣觉得多少有些美中不足,便问同来参加婚礼的朋友:“为什么不用真正的鲜花呢?不是更有情调吗?”“鲜花是好,可哪有那么多鲜花瓣。整个杭州的婚庆公司都用这个,大家都习惯了。”
　　郑子欣想到了自己工作的花店。花店经常出租花篮每次收回花篮后,总是把这些用过的鲜花扔进垃圾场里。如果能重新利用这些残花,说不定能产生一定的经济效益。
　　郑子欣利用休息的时间,把一些用过的鲜花收集起来。每天下了班,郑子欣就在自己的房间加工那些从花店拉回的残花。她把那些残花按不同颜色一瓣一瓣地撕下来,装进不同的袋子里。然后带着这些花瓣去附近一家婚庆公司推销,并对这家婚庆公司的老板提出用鲜花代替塑料花,能够让婚庆现场的气氛更有情调,也会让客人更加满意。刚好这家婚庆公司第二天有个婚庆业务,老板觉得这主意不错。于是这家公司不但要了郑子欣所带来的花瓣,还达成口头协议,以每公斤60元的价格向她收购。第一个月下来,除了在花店的工资外,郑子欣卖花瓣就额外挣了5000多元。
　　
　　发现产品缺点借题深入
　　
　　由于新鲜花瓣最多保存两三天,而婚庆公司举办婚礼活动没有规律,忙时一周两三次,闲时半个月才碰到一次,很多鲜花就这样白白地浪费掉了。当务之急是解决长期保存鲜花瓣的难题,以改变目前的被动局面。正在郑子欣一筹莫展的时候,客户的一番话提醒了郑子欣。客户认为婚庆活动中使用真花瓣创意虽好,不过缺点也很明显,就是鲜花瓣的水分重,撒到空中花瓣马上就落到地面了,很难在空中营造出那种天女散花般纷纷扬扬、五彩缤纷的效果,摄影出来的效果还不如用纸花的效果好。
　　如果能想办法改善这个不足,生意一定会比现在好很多倍。郑子欣从水果摊上的葡萄干得到了启发。如果将鲜花加工成干花瓣,不但可以长期保存,还能减轻花瓣的重量。
　　开始时,郑子欣想把鲜花瓣放在太阳下晒。但太阳晒干的花瓣会卷起来,而且易碎。郑子欣仔细研究,发现可以借助制作葡萄干的室内自然风干法。用这一方法,晒干的花瓣不但没有卷曲的现象,而且柔度大大提高。郑子欣马上拿着干花瓣来到婚庆公司和摄影楼推销,客户对这些干花瓣非常满意,当即就让郑子欣马上给他们送货。郑子欣事先进行了预算,2斤鲜花瓣晒干后只能得到1斤干花瓣。为了保证利润,郑子欣把干花瓣的价格提高到200元1公斤。由于前期的的真花瓣很受顾客欢迎,所以这位各户爽快地答应了。
　　在婚庆市场上,这些干花瓣很快就收到了顾客的欢迎,也引起了其他婚庆公司和摄影楼的关注。由于残花来源不足和自身精力有限,经常出现无法满足需求的情况。2003年6月,郑子欣以每年1000元的收购费用同十多家花店签订了协议,收购残花。被当作垃圾处理的残花也能卖钱,不明底细的花店老板都很高兴。所以这协议一签就是五年。郑子欣的残花终于有了固定的来源。随后,郑子欣又辞掉了花店的工作,并开了家干花瓣专营店。到2003年8月郑子欣每个月纯利润都保持在1万元左右。
　　
　　细分产品功能拾遗补缺
　　
　　2004年情人节,郑子欣店里来了一位小伙子,想买一包纯色的玫瑰花瓣送给女朋友,表示他们之间纯洁的爱情。
　　郑子欣虽然无法满足这个小伙子的要求,但是小伙子的这个想法触动了郑子欣的灵感。既然有人喜欢干花,何不将这些干花做成小工艺品,拿到精品店和超市去销售呢?干花瓣作为工艺品出售,在杭州市场上还属空白。郑子欣马上去市场上订购了一些漂亮的瓶子,还在瓶盖上预留小孔,然后将各式各样的干花瓣松松地装在瓶子里。这样不仅看起来美观,而且还有淡淡的香味散发出来。
　　谁知,当郑子欣把这些干花瓣拿到一些精品店和超市经销时,商家们无法按成本明确地评估出这些干花瓣产品的价值,怕担风险,推销很困难。于是,郑子欣便提出先代销,销完了后按批发价收款。结果不到一周,就传来好消息。投放到市场上的瓶装干花特别受年轻人欢迎,很多店铺开始主动找郑子欣要货了。
　　2004年10月,郑子欣又推出了袋装干花。如今花店每月销售额不断上升,除去开支,每月的纯收入达4万多元。