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5个销售人员是如何在9个月内做到7亿，12个月做至022亿的?
做出这个业绩的，是生产风电叶片的德州世纪威能风电设备有限公司。
这个在任何行业都可以被称为奇迹的销售业绩，与中国本土这几年来层出不穷的黑马神话，一起验证的是中国无处不在的市场井喷，还是一夜暴富背后共同的商业逻辑?
扣对了第一粒扣子
“我们能跑出黑马速度，是因为起点高。”公司董事长高艳国说。
起点高，是高在产品线上。
世纪威能的投资方、以生产复合材料产品在业内崛起的中南控股在新加坡上市后，一直在寻找新的项目。一个偶然的机会，高艳国发现国家正在大力发展风电行业，其风力发电叶片，所用的材料正是复合材料。这正是一个可以发挥集团既有优势的新市场。
中南控股决定进入。
国内风电机组用的叶片有10多米、20多米、30多米的。叶片越长，发电功率越大。在世纪威能进入前，国内企业的主力产品都是37.5米的叶片，竞争已经相当激烈。
高艳国面对的问题是：继续做这个规格的，还是生产更长的40.3米的，甚至42.5米的?
专家王老建议，37.5米的技术已经很成熟了，国内市场也饱和了，你们要做就做40.3米的。这是未来几年的主流。
王老是公司聘请的顾问，80多岁的老头，风电权威。
“好，我们就听专家的。”
2008年1月，德州世纪威能风电设备有限公司正式注册。4月，公司运营团队到位，开始改建厂房，订购模具，培训员工。模具到了之后，就开始试生产。10月1日，产品下线，之后做静载试验，取得德国GL认证，有了销售资格。
高艳国把客户请到工厂来。客户看了样品，说质量不错，来投标吧。
2008年年底，公司生产了十几套叶片，开始参与招标。
2009年6月，公司的订单额达到7亿，12月达到22亿。
今天回头来看，世纪威能的市场定位可谓稳准狠。作为一个新晋企业，它切入这个市场的第一刀，就正好卡在了行业产品线更新换代的关键点上。当行业里的先行者们还抱着原来的模具，为固定资产尚未折旧完毕就要被打入冷宫而犹豫不决的时候，没有任何包袱的世纪威能以革新者的姿态，在一个有可能获得大规模应用的新品上放手一搏。
果不其然，在世纪威能与客户签订40.3米叶片的合同之后，业内两大叶片厂家立刻把37.5米的模具改成40.3米的，但市场依然供不应求。
“我们是第一次出手，但是出手就做最难的。如同撑竿跳女皇伊辛巴耶娃，当其他运动员还在为4.85米苦苦奋斗的时候，她一出场，就把第一跳定在了5米。”高艳国说。
如同穿衣服，系对了第一粒扣子，之后的事情就一顺百顺了。这就是5个销售人员完成22亿订单额的关键所在。
高艳国管这个叫“先找市场，再建工厂”。
很多行业的经验表明，一个企业的销售额暴增，往往不是在营销上有什么突破，而是战略上的占位好，或者说机遇抓得好。
叶片并不是一个垄断行业，在世纪威能进入之前，已经有30多家企业在从事叶片生产了，机遇对大家是一样的，但有人抓住，有人没有。很多企业有钱，也认为风电是个有利可图的市场，都想进入，但是他们只注重了厂房的建设，而没有注重市场。
“你看我们好像是在1年之内从无到有做到了22亿的订单，但是在公司正式成立之前，我们已经对接了3年的市场，然后才用1年的时间建设工厂。”高艳国说，“我们的同行都比我们入行早，如果都像我们一样，把工夫都下在市场上，那肯定比我们起得快。”
听专家的话
在对接市场的过程中，专家王老是一个关键人物。
当时高艳国在介入风电行业时，井没有客户提出要使用40.3米的叶片。“这个建议是王老给出的。”高艳国回忆道。
王老是中国风能事业的第一代功勋人物，在风电行业，王老有话语权，他的意见有针对性。
“同行请专家，顾而不问，问而不听，听而不做。我们是顾了就问，问了就听，听了就做。”高艳国说，“我们进入陌生的行业，不能乱闯，必须知道这个圈子谁是权威，谁有话语权。”
对专家的绝对信任，这是世纪威能的胆识。
市场有多大，我就跑多快
潜在的机会变为现实之后，高艳国认为，就算是为了获得原料供应商的价格和付款优惠，也要把规模做大。
2009年6月之前，世纪威能还只有3套模具，因为模具很贵，1套市价500万。高艳国跟供应商说，我们有300套的订单，原料价格优惠点吧。供应商到车间一数，3套模具，一年也就生产100多套。对不起，优惠不了。
世纪威能当机立断，立刻再进3套模具。当时有个模具厂家把40.3米的模具做好了，但是客户没付款提货，于是模具厂放出口风，谁有钱就把模具给谁。世纪威能马上打了1500万过去，一周之内3套模具拉回来了。
大客户喜欢能完成大订单、有规模的企业。于是订单开始滚滚而来。
不过高艳国的脑子很清醒，这么多订单，他有所为，有所不为。
“在风电行业，如果小型风场一两年建设完毕，那我们只有一两年的生意，如果百万兆瓦级的风场要建设十年的话，我们就能配套十年；如果千万兆瓦级的风场要建设二十年的话，我们就能配套二十年。别人做中小客户，做完了还要找新客户，我们就选择大客户。规模大的不一定付款能力强，但是他的风场大，开发能力和开发周期长，那么我们的订单就源源不断。这才是能做长久的生意。”高艳国说。
世纪威能目前有七八个大客户，1600套订单中，前三位的客户占比就超过80％。
但大企业订单多，订单集中，也有一定的风险。
尽管如此，高艳国认为，还是要把规模迅速做大。“现在要往前抢，晚了就进不去了，因为客户的供应商固定了，后来者就挤不进去了。我们现在不算账，全力往前抢，先把市场占了再说。”高艳国说，“做企业，要分算大账，还是算小账。我做项目，一般算大账。投资回报率是投资者算的，那是财务的实账，都是近视的；我算的是企业5年内的账，是企业发展的虚账。比如叶片赔钱卖不卖?为什么不卖?白送不行吗?先让他用上。虚账就是企业怎么活下来，怎么发展。”
“我们是在高速路上狂奔，跑掉鞋子，跑掉裤子。今年300套，明年1200套，4倍的翻番，国内哪里有这样的速度?现在鞋子掉了也还要跑，因为按照常规的做法，明年800套都做不成。”
高艳国很清楚，40.3米的现在是蓝海，但过一段也会变成红海，价格战一定会如期莅临。“赚钱就在这几年。”
那几年之后怎么办?
“这是个问题。因此我们要注重研发，拉长产品链，甚至产业链。”高艳国说。
做出这个业绩的，是生产风电叶片的德州世纪威能风电设备有限公司。
这个在任何行业都可以被称为奇迹的销售业绩，与中国本土这几年来层出不穷的黑马神话，一起验证的是中国无处不在的市场井喷，还是一夜暴富背后共同的商业逻辑?
扣对了第一粒扣子
“我们能跑出黑马速度，是因为起点高。”公司董事长高艳国说。
起点高，是高在产品线上。
世纪威能的投资方、以生产复合材料产品在业内崛起的中南控股在新加坡上市后，一直在寻找新的项目。一个偶然的机会，高艳国发现国家正在大力发展风电行业，其风力发电叶片，所用的材料正是复合材料。这正是一个可以发挥集团既有优势的新市场。
中南控股决定进入。
国内风电机组用的叶片有10多米、20多米、30多米的。叶片越长，发电功率越大。在世纪威能进入前，国内企业的主力产品都是37.5米的叶片，竞争已经相当激烈。
高艳国面对的问题是：继续做这个规格的，还是生产更长的40.3米的，甚至42.5米的?
专家王老建议，37.5米的技术已经很成熟了，国内市场也饱和了，你们要做就做40.3米的。这是未来几年的主流。
王老是公司聘请的顾问，80多岁的老头，风电权威。
“好，我们就听专家的。”
2008年1月，德州世纪威能风电设备有限公司正式注册。4月，公司运营团队到位，开始改建厂房，订购模具，培训员工。模具到了之后，就开始试生产。10月1日，产品下线，之后做静载试验，取得德国GL认证，有了销售资格。
高艳国把客户请到工厂来。客户看了样品，说质量不错，来投标吧。
2008年年底，公司生产了十几套叶片，开始参与招标。
2009年6月，公司的订单额达到7亿，12月达到22亿。
今天回头来看，世纪威能的市场定位可谓稳准狠。作为一个新晋企业，它切入这个市场的第一刀，就正好卡在了行业产品线更新换代的关键点上。当行业里的先行者们还抱着原来的模具，为固定资产尚未折旧完毕就要被打入冷宫而犹豫不决的时候，没有任何包袱的世纪威能以革新者的姿态，在一个有可能获得大规模应用的新品上放手一搏。
果不其然，在世纪威能与客户签订40.3米叶片的合同之后，业内两大叶片厂家立刻把37.5米的模具改成40.3米的，但市场依然供不应求。
“我们是第一次出手，但是出手就做最难的。如同撑竿跳女皇伊辛巴耶娃，当其他运动员还在为4.85米苦苦奋斗的时候，她一出场，就把第一跳定在了5米。”高艳国说。
如同穿衣服，系对了第一粒扣子，之后的事情就一顺百顺了。这就是5个销售人员完成22亿订单额的关键所在。
高艳国管这个叫“先找市场，再建工厂”。
很多行业的经验表明，一个企业的销售额暴增，往往不是在营销上有什么突破，而是战略上的占位好，或者说机遇抓得好。
叶片并不是一个垄断行业，在世纪威能进入之前，已经有30多家企业在从事叶片生产了，机遇对大家是一样的，但有人抓住，有人没有。很多企业有钱，也认为风电是个有利可图的市场，都想进入，但是他们只注重了厂房的建设，而没有注重市场。
“你看我们好像是在1年之内从无到有做到了22亿的订单，但是在公司正式成立之前，我们已经对接了3年的市场，然后才用1年的时间建设工厂。”高艳国说，“我们的同行都比我们入行早，如果都像我们一样，把工夫都下在市场上，那肯定比我们起得快。”
听专家的话
在对接市场的过程中，专家王老是一个关键人物。
当时高艳国在介入风电行业时，井没有客户提出要使用40.3米的叶片。“这个建议是王老给出的。”高艳国回忆道。
王老是中国风能事业的第一代功勋人物，在风电行业，王老有话语权，他的意见有针对性。
“同行请专家，顾而不问，问而不听，听而不做。我们是顾了就问，问了就听，听了就做。”高艳国说，“我们进入陌生的行业，不能乱闯，必须知道这个圈子谁是权威，谁有话语权。”
对专家的绝对信任，这是世纪威能的胆识。
市场有多大，我就跑多快
潜在的机会变为现实之后，高艳国认为，就算是为了获得原料供应商的价格和付款优惠，也要把规模做大。
2009年6月之前，世纪威能还只有3套模具，因为模具很贵，1套市价500万。高艳国跟供应商说，我们有300套的订单，原料价格优惠点吧。供应商到车间一数，3套模具，一年也就生产100多套。对不起，优惠不了。
世纪威能当机立断，立刻再进3套模具。当时有个模具厂家把40.3米的模具做好了，但是客户没付款提货，于是模具厂放出口风，谁有钱就把模具给谁。世纪威能马上打了1500万过去，一周之内3套模具拉回来了。
大客户喜欢能完成大订单、有规模的企业。于是订单开始滚滚而来。
不过高艳国的脑子很清醒，这么多订单，他有所为，有所不为。
“在风电行业，如果小型风场一两年建设完毕，那我们只有一两年的生意，如果百万兆瓦级的风场要建设十年的话，我们就能配套十年；如果千万兆瓦级的风场要建设二十年的话，我们就能配套二十年。别人做中小客户，做完了还要找新客户，我们就选择大客户。规模大的不一定付款能力强，但是他的风场大，开发能力和开发周期长，那么我们的订单就源源不断。这才是能做长久的生意。”高艳国说。
世纪威能目前有七八个大客户，1600套订单中，前三位的客户占比就超过80％。
但大企业订单多，订单集中，也有一定的风险。
尽管如此，高艳国认为，还是要把规模迅速做大。“现在要往前抢，晚了就进不去了，因为客户的供应商固定了，后来者就挤不进去了。我们现在不算账，全力往前抢，先把市场占了再说。”高艳国说，“做企业，要分算大账，还是算小账。我做项目，一般算大账。投资回报率是投资者算的，那是财务的实账，都是近视的；我算的是企业5年内的账，是企业发展的虚账。比如叶片赔钱卖不卖?为什么不卖?白送不行吗?先让他用上。虚账就是企业怎么活下来，怎么发展。”
“我们是在高速路上狂奔，跑掉鞋子，跑掉裤子。今年300套，明年1200套，4倍的翻番，国内哪里有这样的速度?现在鞋子掉了也还要跑，因为按照常规的做法，明年800套都做不成。”
高艳国很清楚，40.3米的现在是蓝海，但过一段也会变成红海，价格战一定会如期莅临。“赚钱就在这几年。”
那几年之后怎么办?
“这是个问题。因此我们要注重研发，拉长产品链，甚至产业链。”高艳国说。