在全球宏观经济增速放缓的环境下,服装行业供给过剩,需求衰退,同质化竞争愈演愈烈,导致市场拥有更激烈的价格战。加之电商业务的普及,各行业重心转为线上业务。实体零售不仅要对抗来自同类品牌的竞争,品牌内部线上线下业务的竞争和价格差异也对实体零售业务带来非常大的冲击。面对当下的激烈的环境,实现线下门店业绩的达成困难重重。因此促销作为营销理论的重要组成部分,是达成销售额业绩的重要手段之一。促销是一把双刃剑,有效的促销策略能起到如及时有效提供商品信息来引导顾客采购、激发顾客购买欲望、提升销售业绩、塑造产品形象、巩固企业市场地位等多方面作用,而越来越为零售企业所重视。C公司是美国最热门的鞋履品牌,主要以生产特殊树脂材料为基础,制造舒适,时尚,轻便的高品质鞋履。在中国超过77个城市运营约300家门店。共有电商、经销商和直营三个销售业务部。作为直营业务,共有26家分布在中国的11个城市,主要业务城市有上海、北京、南京和西安等。主要业务渠道为奥特莱斯渠道。近年来,由于各大业主过于看好奥特莱斯发展,扩张过快,导致客流量分散,各品牌展开了激烈的价格战。作为营销组合的四大核心因素之一的促销,变为各大品牌在各个奥特莱斯商场进行角逐的关键环节。如何确保盈利的情况下制定最有效的促销策略,对公司直营门店提升销售,达成业绩目标,树立品牌形象有着非常重要的意义。本文以C公司为研究对象,通过对直营部门促销策略制定及执行的深刻理解,阐述了C公司直营业务促销现状,发现促销策略在设计、执行、品类管理及需求波动的防范等方面的问题。通过收集一线门店反馈、分析销售数据、实践求证等研究步骤,结合定性与定量的科学方法,深入分析问题背后的根本原因。在促销、需求弹性以及品类管理等理论指导下,结合多年的零售行业实战经验,提出有针对性的四个改进方案:一完善促销设计及推广方案;二通过建立活动商品挑选机制及加强门店的企业文化培训来完善品类管理;三通过准备促销策略预案和改进执行流程确保促销活动的有效执行;四通过对消费者分类及丰富网络促销推广途径作为完善市场需求波动下的促销应对策略。有效地提高了C公司直营业务的市场竞争力。在研究过程中,本文深入思考促销在企业运营中的角色定位与作用,建立促销终端执行的具体流程,总结了C公司在面对以突发疫情为例的外部环境导致的市场需求波动中采取的促销应对措施,向同类零售企业提供在稳定环境下促销策略制定及执行,最终达成销售及利润双赢,传递品牌形象的目标,以及在遭遇以突发的、短期的、阶段性的实体门店消费限制为例的外部环境不确定性的情况下的促销策略应对方案建议,予以借鉴的同时,也丰富了零售行业实体门店促销管理领域的理论和实践研究。