在世界经济全球化、我国经济转型期的大背景下,人力资源是现代企业中最为宝贵的资源。对于保险公司而言,销售人员的个体业绩更是直接决定了公司的整体业绩水平。在新形势下,对保险公司的长远发展而言,制定合理的绩效计划、切合实际的绩效考核指标以及科学合理的绩效管理流程,是提高核心竞争力的关键性问题。本文通过实例研究的方法,以财险诸暨支公司为案例研究对象,围绕财险诸暨支公司销售人员绩效管理优化这一主题进行研究。自1997年成立以来,除了发展业务,开拓市场,该公司在提升组织效率方面也做了大量投入,然而受到理论层次较低及实践经验不足的影响,导致其目前在绩效管理体系方面状况较差,公司绩效管理能力较低,绩效计划由高层直接决定,绩效指标设置不合理不全面,考核评估主要通过领导主观决定,缺乏相应的绩效激励制度等。面对财险诸暨支公司销售人员绩效管理体系存在的一系列问题,本文通过问卷调查和抽样访谈,围绕该公司在销售人员绩效管理体系方面存在的不足进行深入研究,认为其主要原因为:绩效计划不合理,未能切合公司战略目标;绩效考核指标设定不科学全面;绩效实施过程中沟通辅导不到位;绩效评估方法不当,评估结果不公平;绩效反馈方式单一,不注重及时性;绩效结果运用不全面,激励功能缺失。针对这些问题,论文按照层次需求理论、双因素理论、公平理论和强化理论等理论知识,以及关键绩效指标、目标管理法等不同的绩效管理方法,针对性地提出销售人员绩效管理体系优化策略。最后,论文还提出了高层领导的重视与支持、开展广泛的宣传培训、推进绩效文化建设和充分利用互联网及IT技术等保障措施。