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[摘 要]军贸出口有助于扩大我国战略影响力，可为提升我国国际地位发挥特殊作用，同时，军贸产品综合性能的提升可以更好地满足用户体系化、个性化需求，可以进一步稳固军贸作为“一带一路”建设的战略支点。文章从六个方面分析了军工企业如何提升军贸产品的市场竞争力，旨在进一步提升中国军贸产品在军贸市场的占有率。
[关键词]军贸;军工企业;市场竞争力
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.25.011
1 引言
军事贸易是反映大国博弈的风向标，是国际安全局势的晴雨表，一个国家采购另一个国家的武器，证明两者之间是相互信任的关系，而且中国的政治发展和军事发展是相辅相成的，军事力量的增强可以帮助提高国家的政治影响力[1]。军贸作为装备输出的重要手段，有助于提升中国的国际影响力和话语权，也为军工企业发展提供了广阔的市场空间。本文将从六个角度进行分析，研究如何进一步稳固和提升市场竞争力，从而提高在中国军贸产品在国际军贸市场的占有率。
2 贸易形式多样化
军品贸易一般有两种形式：一种是具体商品;另一种是军事装备技术。当前国际军贸市场主要活跃在发展中国家，而发展中国家为了避免受制于人，越来越强调联合研制，合作生产，甚至技术转让等贸易方式[2]。
首先，从用户需求角度分析，军购可以在短时间内使得一个国家快速提升军事能力，但很可能陷入“受制于人”的困境。大多数发展中国家的工业基础比较薄弱，完全通过自主发展提升国防工业能力是一项极为艰难而漫长的工程。所以受让国越来越倾向主张技术合作等形式的广义军贸，这样既能提高本国的军事科技水平，赢得更大的灵活性和主动权，同时也有助于形成自有军工体系。所以，为适应军贸市场需求，军工企业应依托新式武器和成熟的技术并举的方式，稳步提升军贸市场占有率，满足受让国的多元化军事需求。
其次，从SIPRI所发布的2018年全球武器交易情況看，虽然中国在2014—2018年间军贸总量排名第五，但只占全球武器交易量的5.2%，与美国占比36%和俄罗斯占比21%相差甚远，所以中国军贸还有很大的市场空间需要争取，而与具有一定市场影响力的传统友好国家军事装备技术贸易将从根本上稳固已有市场的占有率[3]。
当前，中国已具备了提供“全套武装力量解决方案”的能力。所以军工企业更应加强知识产权的保护与布局，适时“推陈出新”，将部分国内成熟技术以某种形式开展军事装备技术贸易，带动更多国内装备、技术、标准和服务“走出去”。
通过以上分析可知，受让国对军贸形式多样化有较大需求，中国也有必要通过军贸形式多样化来提升市场占有率。
3 产品设计模块化
中国军贸之所以能快速占领非洲市场，就是因为武器装备简单易用、质量可靠、维修方便，更加适合军事专业人员缺乏、士兵教育程度普遍不高的非洲军队及发展中国家的需求。但是为了更好地满足用户多元化、个性化需求，中国军工企业应在产品模块化设计上下工夫，通过模块化设计使得武器装备环境适应性和人机工程合理性两方面满足不同客户需求。
第一，装备环境适应性方面，因为中国地域辽阔，所以国内型号项目需要严格满足《GJB 150A-2009军用设备环境可靠性试验标准》，而军工企业在开展军贸科研项目的过程中仍以中国军用标准为依据开展产品设计工作，这样设计出来的产品虽然可以满足绝大多数受让国，但势必造成产品成本的增加。因为地理位置原因，军贸受让国往往与中国的使用环境有较大区别，例如，巴基斯坦、印度尼西亚等国家气候湿润、常年高温，所以对装备耐高温、耐腐蚀有较高要求，但对装备的低温要求不高;阿联酋、沙特等国家地处沙漠，常年高温且风沙大，所以对装备的耐高温、防风沙性能要求高，但对装备的低温和防盐雾要求低。目前军贸系列产品往往是针对不同类型的导引头或战斗部进行分类，如能兼顾典型气候进行产品分类研发，开展模块化设计，一方面可以有效控制成本，另一方面也有利于满足技术防扩散需求[4]。
第二，装备人机工程设计方面，因为武器装备的使用对象是人，为了保证武器装备具有良好的人机工程适应性，中国国内型号项目在设计过程中需要遵守特定的人机工程设计准则及通用设计要求，如《GJB 1062A-2008 军用视觉显示器人机工程设计通用要求》《GJB 2873-1997 军事装备和设施的人机工程设计准则》等。但是不同国家的使用者势必有不同的身体尺寸和操作习惯，而以往军贸产品的设计并未以“用户”为中心，这样直接导致军贸产品不符合用户操作习惯，需要较长时间才能实现“人适应装备”。所以，军工企业在未来的军贸产品研发中需更多地以“用户”为中心，对于需要人机交互的部分采用“装备适应人”和“模块化”设计思路，研发客户更加“好用”的军贸产品。
4 从“被动牵引”转化为“主动引导”
当前世界军贸市场的总体态势是供过于求，卖方市场已转化成买方市场。但在一些高新技术领域，军购国家普遍追求“先发优势”，期望通过外购方式获得“以慑为主，慑战并举”的武器装备。但这将打破原有平衡态势，而“先发优势”越大，相关国越焦虑，军备竞赛的驱动力也越大。通过新一轮装备采购，使先发国的装备用途演变为了“以战为主，战慑结合”，又一次实现了地区军事平衡。所以军工企业应与军贸公司携手引导用户需求，基于现有的装备体系，从被动地“需求牵引”转变为主动地“引导需求”，不断刺激军贸市场用户需求，不断培育新的经济增长点。
目前，中国的军贸出口已经从简单的产品输出转变为“体系化、规模化”输出，通过外贸市场的牵引，可以将更多国内成熟技术和成熟装备用于海外战争，在实战中检验装备性能。这有助于国内同类装备在作战应用、维修保养、质量提升等方面找准发力点，真正发挥军贸的“反哺”作用。
5 产学研靶向融合
“人工智能”被称为第四次工业革命的基础，2020年慕尼黑安全会议就主要讨论了在世界力量变化的背景下，人工智能如何影响核国家之间的威慑关系。而美国国会研究院在2019年11月发布的《人工智能与国家安全》中指出，由政府主导的高科技研究往往会出现进度过慢的问题，所以美国采用以商业公司为主体，引领人工智能的发展，随后用于军事目的。因为在很多情况下，商业运用于军事领域遇到的技术问题是相通的，具有一定的类比性。吸取此次教训，军工企业可进一步发挥高校科研能力强的优势，与高校开展合作。具体来说，可以采用两种思路，对于高校已有的研究成果，军工企业可结合自身问题加以改造再利用;对于某些特定问题，军工企业提出问题，高校解决问题，军工企业结合科研项目进行技术验证。这样不但有助于发挥研究所和高校的优势，而且可以提升技术成果转换效率，始终以市场最新动向引领科研方向。所以，如能将研究所和高校的优势融合，必将有助于迅速突破军贸产品关键技术，增强军贸产品在高端市场的竞争力。 6 紧跟市场风向标
目前，中国军品出口贸易的现行流程如图1所示[5]。其中，军工企业是军贸产品研发、生产、交付和售后服务的责任主体。军贸公司是依法取得军品出口经营权，并在核定的经营范围内从事军品出口经营活动的公司，是军品出口的唯一渠道。中间商是指依法取得用户国军品经营权，并在核定的经营范围内从事军品经营活动的公司。为了紧跟国际军贸市场发展动向，开发符合国际市场需求、具备市场竞争力的军贸产品，对军工企业有以下三点建议。
（1）军工企业应与尽可能多的军贸公司保持畅通的沟通渠道，对用户需求信息进行交叉印证，明确科研方向。在现行军贸流程下，军工企业不具有军品出口销售权。对国际军贸市场需求了解最为直接的是军贸公司，军贸公司的业务人员遍布全世界，他们掌握着目标市场第一手需求信息，增加与军贸公司的沟通频次有助于了解军贸市场最新动向。
（2）军工企业可以利用售后保障的机会，与“最终用户”直接交流，了解用户在使用维护方面的需求，为军贸产品优化设计提供设计输入，提升军贸产品的市场竞争力。
（3）积极参加在世界各地举办的防务展及军贸营销活动，尽可能多地在国际舞台亮相。一方面有助于增加产品宣传力度，吸引更多用户的注意;另一方面可以了解国际同行的最新研究成果，获取最新市场信息，为新一代军贸产品的设计明确方向。
7 用好用足出口信用保险等合规的外贸政策工具
“不可抗力”为不能预见、不能避免、不能克服的客观情况。此次新冠肺炎疫情对中国企业带来的影响较大，出具不可抗力证明后当事人可以部分或全部免除不履行、不完全履行和迟延履行合同的责任。若“不可抗力”事件并未影响贸易合同继续履行，则买方仍应继续履行合同项下的收货、付款等义务，若买方发生违约，按商业风险承担责任;若“不可抗力”事件影响贸易合同继续履行，则买方义务（完成目的港复验及付款等）很有可能会被豁免，可按政治风险承担责任。
针对以上因“不可抗力”事件可能引起的政治和商業风险，军工企业应该强化保险意识，抵御不可抗力带来的影响。而出口信用保险正是国家为了推动出口贸易，保证出口企业的收汇安全而制定的一项非营利性的政策性保险业务，它可以很好的分担军工企业开展军贸活动的政治和商业风险。政治风险包括接受国颁布法律、采取行政措施或采取其他隐性措施导致产品无法进港等状况;商业风险包括接受国并未颁布法律、采取行政措施或采取其他隐性措施，但仍以新冠肺炎疫情为由拒收已出口货物等状况。所以，投保出口信用保险可以有效帮助军贸公司和军工企业防范政治和商业风险。
8 结论
为了进一步提升我国军贸产品的市场竞争
力，文章提出应当从以下几个方面开展工作：根据受让国对军贸形式的需求，以外海生产线、联合研发等形式来提升市场占有率;根据客户的需求，对产品进行模块化设计，以提高军贸产品的环境适应性和人机工程合理性;基于现有的装备体系，从被动地“需求牵引”转变为主动地“引导需求”，不断刺激军贸市场用户需求，不断培育新的经济增长点;将研究所和高校的优势相融合，增强军贸产品在高端市场的竞争力;紧跟国际军贸市场发展动向，开发符合国际市场需求、具备市场竞争力的军贸产品;利用好出口信用保险等合规的外贸政策工具防范未知风险。通过以上措施，可以在一定程度上提升军贸产品的市场竞争力和抵抗未知风险的能力，从而有助于军工企业逐步提升在国际军贸市场的占有率。
参考文献：
[1]童丽，崔宁，朱慧，等.军贸管理创新模式的探索研究[J].现代国企研究，2018（16）：121-122.
[2]李黎明.军贸出口的知识产权风险及应对之策[J].中国科技论坛，2016（11）：127-133.
[3]探索发现.全球军贸报告出炉，中国进出口额均列第五，此国进口第一！[EB/OL].（2018-03-14）.https：//dy.163.com/article/DCSAQLQG05119JRP.html.
[4]单秀旭.ZYD研究所军贸业务管理研究[D].郑州：郑州大学，2016.
[5]叶茂，段敏，郑卓，等.军工企业军贸市场决策管理流程研究[J].航天工业管理，2014（4）：9-11.
[作者简介]杜青山（1990—），男，汉族，陕西西安人，硕士，研究方向：军贸项目管理、军贸知识产权。
[关键词]军贸;军工企业;市场竞争力
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.25.011
1 引言
军事贸易是反映大国博弈的风向标，是国际安全局势的晴雨表，一个国家采购另一个国家的武器，证明两者之间是相互信任的关系，而且中国的政治发展和军事发展是相辅相成的，军事力量的增强可以帮助提高国家的政治影响力[1]。军贸作为装备输出的重要手段，有助于提升中国的国际影响力和话语权，也为军工企业发展提供了广阔的市场空间。本文将从六个角度进行分析，研究如何进一步稳固和提升市场竞争力，从而提高在中国军贸产品在国际军贸市场的占有率。
2 贸易形式多样化
军品贸易一般有两种形式：一种是具体商品;另一种是军事装备技术。当前国际军贸市场主要活跃在发展中国家，而发展中国家为了避免受制于人，越来越强调联合研制，合作生产，甚至技术转让等贸易方式[2]。
首先，从用户需求角度分析，军购可以在短时间内使得一个国家快速提升军事能力，但很可能陷入“受制于人”的困境。大多数发展中国家的工业基础比较薄弱，完全通过自主发展提升国防工业能力是一项极为艰难而漫长的工程。所以受让国越来越倾向主张技术合作等形式的广义军贸，这样既能提高本国的军事科技水平，赢得更大的灵活性和主动权，同时也有助于形成自有军工体系。所以，为适应军贸市场需求，军工企业应依托新式武器和成熟的技术并举的方式，稳步提升军贸市场占有率，满足受让国的多元化军事需求。
其次，从SIPRI所发布的2018年全球武器交易情況看，虽然中国在2014—2018年间军贸总量排名第五，但只占全球武器交易量的5.2%，与美国占比36%和俄罗斯占比21%相差甚远，所以中国军贸还有很大的市场空间需要争取，而与具有一定市场影响力的传统友好国家军事装备技术贸易将从根本上稳固已有市场的占有率[3]。
当前，中国已具备了提供“全套武装力量解决方案”的能力。所以军工企业更应加强知识产权的保护与布局，适时“推陈出新”，将部分国内成熟技术以某种形式开展军事装备技术贸易，带动更多国内装备、技术、标准和服务“走出去”。
通过以上分析可知，受让国对军贸形式多样化有较大需求，中国也有必要通过军贸形式多样化来提升市场占有率。
3 产品设计模块化
中国军贸之所以能快速占领非洲市场，就是因为武器装备简单易用、质量可靠、维修方便，更加适合军事专业人员缺乏、士兵教育程度普遍不高的非洲军队及发展中国家的需求。但是为了更好地满足用户多元化、个性化需求，中国军工企业应在产品模块化设计上下工夫，通过模块化设计使得武器装备环境适应性和人机工程合理性两方面满足不同客户需求。
第一，装备环境适应性方面，因为中国地域辽阔，所以国内型号项目需要严格满足《GJB 150A-2009军用设备环境可靠性试验标准》，而军工企业在开展军贸科研项目的过程中仍以中国军用标准为依据开展产品设计工作，这样设计出来的产品虽然可以满足绝大多数受让国，但势必造成产品成本的增加。因为地理位置原因，军贸受让国往往与中国的使用环境有较大区别，例如，巴基斯坦、印度尼西亚等国家气候湿润、常年高温，所以对装备耐高温、耐腐蚀有较高要求，但对装备的低温要求不高;阿联酋、沙特等国家地处沙漠，常年高温且风沙大，所以对装备的耐高温、防风沙性能要求高，但对装备的低温和防盐雾要求低。目前军贸系列产品往往是针对不同类型的导引头或战斗部进行分类，如能兼顾典型气候进行产品分类研发，开展模块化设计，一方面可以有效控制成本，另一方面也有利于满足技术防扩散需求[4]。
第二，装备人机工程设计方面，因为武器装备的使用对象是人，为了保证武器装备具有良好的人机工程适应性，中国国内型号项目在设计过程中需要遵守特定的人机工程设计准则及通用设计要求，如《GJB 1062A-2008 军用视觉显示器人机工程设计通用要求》《GJB 2873-1997 军事装备和设施的人机工程设计准则》等。但是不同国家的使用者势必有不同的身体尺寸和操作习惯，而以往军贸产品的设计并未以“用户”为中心，这样直接导致军贸产品不符合用户操作习惯，需要较长时间才能实现“人适应装备”。所以，军工企业在未来的军贸产品研发中需更多地以“用户”为中心，对于需要人机交互的部分采用“装备适应人”和“模块化”设计思路，研发客户更加“好用”的军贸产品。
4 从“被动牵引”转化为“主动引导”
当前世界军贸市场的总体态势是供过于求，卖方市场已转化成买方市场。但在一些高新技术领域，军购国家普遍追求“先发优势”，期望通过外购方式获得“以慑为主，慑战并举”的武器装备。但这将打破原有平衡态势，而“先发优势”越大，相关国越焦虑，军备竞赛的驱动力也越大。通过新一轮装备采购，使先发国的装备用途演变为了“以战为主，战慑结合”，又一次实现了地区军事平衡。所以军工企业应与军贸公司携手引导用户需求，基于现有的装备体系，从被动地“需求牵引”转变为主动地“引导需求”，不断刺激军贸市场用户需求，不断培育新的经济增长点。
目前，中国的军贸出口已经从简单的产品输出转变为“体系化、规模化”输出，通过外贸市场的牵引，可以将更多国内成熟技术和成熟装备用于海外战争，在实战中检验装备性能。这有助于国内同类装备在作战应用、维修保养、质量提升等方面找准发力点，真正发挥军贸的“反哺”作用。
5 产学研靶向融合
“人工智能”被称为第四次工业革命的基础，2020年慕尼黑安全会议就主要讨论了在世界力量变化的背景下，人工智能如何影响核国家之间的威慑关系。而美国国会研究院在2019年11月发布的《人工智能与国家安全》中指出，由政府主导的高科技研究往往会出现进度过慢的问题，所以美国采用以商业公司为主体，引领人工智能的发展，随后用于军事目的。因为在很多情况下，商业运用于军事领域遇到的技术问题是相通的，具有一定的类比性。吸取此次教训，军工企业可进一步发挥高校科研能力强的优势，与高校开展合作。具体来说，可以采用两种思路，对于高校已有的研究成果，军工企业可结合自身问题加以改造再利用;对于某些特定问题，军工企业提出问题，高校解决问题，军工企业结合科研项目进行技术验证。这样不但有助于发挥研究所和高校的优势，而且可以提升技术成果转换效率，始终以市场最新动向引领科研方向。所以，如能将研究所和高校的优势融合，必将有助于迅速突破军贸产品关键技术，增强军贸产品在高端市场的竞争力。 6 紧跟市场风向标
目前，中国军品出口贸易的现行流程如图1所示[5]。其中，军工企业是军贸产品研发、生产、交付和售后服务的责任主体。军贸公司是依法取得军品出口经营权，并在核定的经营范围内从事军品出口经营活动的公司，是军品出口的唯一渠道。中间商是指依法取得用户国军品经营权，并在核定的经营范围内从事军品经营活动的公司。为了紧跟国际军贸市场发展动向，开发符合国际市场需求、具备市场竞争力的军贸产品，对军工企业有以下三点建议。
（1）军工企业应与尽可能多的军贸公司保持畅通的沟通渠道，对用户需求信息进行交叉印证，明确科研方向。在现行军贸流程下，军工企业不具有军品出口销售权。对国际军贸市场需求了解最为直接的是军贸公司，军贸公司的业务人员遍布全世界，他们掌握着目标市场第一手需求信息，增加与军贸公司的沟通频次有助于了解军贸市场最新动向。
（2）军工企业可以利用售后保障的机会，与“最终用户”直接交流，了解用户在使用维护方面的需求，为军贸产品优化设计提供设计输入，提升军贸产品的市场竞争力。
（3）积极参加在世界各地举办的防务展及军贸营销活动，尽可能多地在国际舞台亮相。一方面有助于增加产品宣传力度，吸引更多用户的注意;另一方面可以了解国际同行的最新研究成果，获取最新市场信息，为新一代军贸产品的设计明确方向。
7 用好用足出口信用保险等合规的外贸政策工具
“不可抗力”为不能预见、不能避免、不能克服的客观情况。此次新冠肺炎疫情对中国企业带来的影响较大，出具不可抗力证明后当事人可以部分或全部免除不履行、不完全履行和迟延履行合同的责任。若“不可抗力”事件并未影响贸易合同继续履行，则买方仍应继续履行合同项下的收货、付款等义务，若买方发生违约，按商业风险承担责任;若“不可抗力”事件影响贸易合同继续履行，则买方义务（完成目的港复验及付款等）很有可能会被豁免，可按政治风险承担责任。
针对以上因“不可抗力”事件可能引起的政治和商業风险，军工企业应该强化保险意识，抵御不可抗力带来的影响。而出口信用保险正是国家为了推动出口贸易，保证出口企业的收汇安全而制定的一项非营利性的政策性保险业务，它可以很好的分担军工企业开展军贸活动的政治和商业风险。政治风险包括接受国颁布法律、采取行政措施或采取其他隐性措施导致产品无法进港等状况;商业风险包括接受国并未颁布法律、采取行政措施或采取其他隐性措施，但仍以新冠肺炎疫情为由拒收已出口货物等状况。所以，投保出口信用保险可以有效帮助军贸公司和军工企业防范政治和商业风险。
8 结论
为了进一步提升我国军贸产品的市场竞争
力，文章提出应当从以下几个方面开展工作：根据受让国对军贸形式的需求，以外海生产线、联合研发等形式来提升市场占有率;根据客户的需求，对产品进行模块化设计，以提高军贸产品的环境适应性和人机工程合理性;基于现有的装备体系，从被动地“需求牵引”转变为主动地“引导需求”，不断刺激军贸市场用户需求，不断培育新的经济增长点;将研究所和高校的优势相融合，增强军贸产品在高端市场的竞争力;紧跟国际军贸市场发展动向，开发符合国际市场需求、具备市场竞争力的军贸产品;利用好出口信用保险等合规的外贸政策工具防范未知风险。通过以上措施，可以在一定程度上提升军贸产品的市场竞争力和抵抗未知风险的能力，从而有助于军工企业逐步提升在国际军贸市场的占有率。
参考文献：
[1]童丽，崔宁，朱慧，等.军贸管理创新模式的探索研究[J].现代国企研究，2018（16）：121-122.
[2]李黎明.军贸出口的知识产权风险及应对之策[J].中国科技论坛，2016（11）：127-133.
[3]探索发现.全球军贸报告出炉，中国进出口额均列第五，此国进口第一！[EB/OL].（2018-03-14）.https：//dy.163.com/article/DCSAQLQG05119JRP.html.
[4]单秀旭.ZYD研究所军贸业务管理研究[D].郑州：郑州大学，2016.
[5]叶茂，段敏，郑卓，等.军工企业军贸市场决策管理流程研究[J].航天工业管理，2014（4）：9-11.
[作者简介]杜青山（1990—），男，汉族，陕西西安人，硕士，研究方向：军贸项目管理、军贸知识产权。