一位摄影师朋友跟我分享他的摄影经历， 关于给矮子拍照的技巧吸引了我， 摄影师给矮子习惯用仰视的角度来拍，拍出来的效果客户满意度高达1 0 0%。我们在销售过程中也一样， 面临产品有些“ 短板” 时， 要么被“ 短板“ 点穴， 要么就要像摄影师用仰角给矮子拍照一样， 引导消费者换一个角度看企业、看产品、看品牌！
　　所谓产品“ 短板” 在销售中大概分三类： 第一类是指产品的功能有缺陷， 或与竞争产品相比存在不足； 第二类是产品本身或者性能存在负作用， 因为要发挥正面作用而产生的负作用； 第三类是产品功能和质量的未知区， 无法用信息证明或事实论证的。
　　第一类短板： 功能短板。产品有些功能不具备， 或与竞争产品相比较存在不足， 但是销售人员不能因此忽视产品本身的价值， 和这个价值带给客户的利益。如1 0万元左右的车，没有4轮独立悬挂，没有车身电子稳定系统，因为这个价位只能买这样的车。你这个价位只能买这样的车，目前这个价格技术只能做到这样。1 0 0%完美的产品有没有？ 有， 在未来， 作为销售人员应该服务于现在的客户，因为我们不能等待，活在当下实现于当下。
　　第二类短板：产品本身或者性能存在负作用。因为要发挥正面作用而产生的负作用， 现实生活中比比皆是， 使用手机方便沟通， 但对身体有辐射， 电脑是提高工作效率了但却伤害眼睛， 感冒药治感冒就是容易犯困打瞌睡。所以， “ 负作用” 永远存在， 我们要销售的绝非是它的负作用，而恰是产品所产生的正面价值。
　　第三类短板： 产品功能和质量的未知区。产品功能质量未知， 无法用信息证明或事实论证的。如天气预报， 飞机起飞时间， 汽车车速， 这里面存在很多的未知， 销售人员若老是想着不可控， 实质已经失控了， 销售人员要的不是往这样的方向思考和定义。
　　不管对一个人、一件事还是一件物体， 人们最容易看到、想到的或发现的总是“ 不足” ， 于是总会透过“ 缺点” 来看问题， 而对有益的优点则熟视无睹。关注什么你就发现什么， 发现什么你就会得到什么。所以， 各位小心被“短板“点穴！