二十世纪七十年代,由于磷酸盐在洗涤剂中的大量使用,世界上一些工业国家相继发生了内陆湖泊水草丛生、鱼虾死亡、水体发臭的现象,经过专家分析、诊断、论证,确定主要原因是水体中磷酸盐超标而产生的富营养化,在富营养条件下,藻类大量繁殖,水体中缺氧,造成鱼类大量死亡,生态恶化。合成洗涤剂中的三聚磷酸钠成为众矢之的,因为,在当时的洗涤剂配方中,三聚磷酸钠大约占40%-50%,有的甚至高达60%。为此,各国先后制订了限磷甚至禁磷的法规,寻找三聚磷酸钠的代用品,可选的助洗剂有低分子羧酸盐、聚丙烯酸钠、4A沸石、硅酸钠及其衍生物等。应用结果表明,只有4A沸石在功能性和经济性方面具有突出的优势,在这样的背景下,洗涤剂用4A沸石的生产在世界各地蓬勃发展起来。八十年代后期作为中铝4A沸石的唯一生产企业——中铝山东分公司(后文简称“中铝”或“中铝公司”)实施烧结法氧化铝生产流程嫁接生产4A沸石的项目,该项目在1991年建成年产2万吨的生产线,1992年初投料试车一次成功,生产出质量较好的洗涤剂用4A沸石产品。2006年中铝4A沸石已经达到25万吨/年的产能。目前中国的4A沸石市场完全被国内的生产商所占据。除中铝公司外,还有山西榆次昶力高科有限公司、汇盈化学品实业(泉州)有限公司、淮南蓝天化工厂、福建日盛化工有限公司。这些企业均是民营企业,它们凭借灵活的价格和销售手段、较低的人工成本,不断蚕食中铝4A沸石产品的市场份额,4A沸石市场的竞争日趋激烈。这几年我国洗衣粉行业的市场竞争空前激烈,行业利润被大大压缩,这对4A沸石的价格产生很大影响。在这种背景下认真分析当前的市场形势,调整中铝4A沸石的市场策略,对做好4A沸石下一步的销售工作非常重要。本文试图运用一些基本的宏观和微观分析方法和营销手段,为中铝4A沸石产品的销售工作,提供一套可行的市场战略和营销方案。本文首先对中铝股份公司的公司发展历程、现状及4A沸石的市场情况作了简要介绍,然后从我国宏观经济情况、替代品、竞争对手、潜在进入者、消费者等几个方面对中铝4A沸石产品的市场环境进行了分析。在此基础上,确立了中铝公司4A沸石产品下一步的市场战略。围绕着这一市场战略,作者提出了4A沸石具体的营销策略。本文通过运用企业战略、市场营销、财务等学科的相关理论,结合我国4A沸石产品的市场情况和中铝4A沸石产品的具体情况,分析认为:“中国的4A沸石将继续保持稳定的增长。4A沸石仍是唯一成熟的、能规模化生产的三聚磷酸钠的替代品”;同时,应该采取的市场战略是:“当前的市场格局对中铝4A沸石产品比较有利,但不能忽视个别企业对我公司市场的侵蚀。制定差异化的增长战略对中铝公司4A沸石产品未来的发展比较有利。”在此基础上本文还提出了与中铝4A沸石产品市场战略相适应的产品线策略、品牌策略、包装策略、价格策略、渠道策略、产品宣传策略等营销策略。本文的研究对象是中铝4A沸石产品的市场战略及实施手段,对做好中铝4A沸石下一步的销售工作具有一定的指导意义。